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L'Azienda
Società IT, punto di riferimento in Italia nei servizi di banche dati, firma digitale e certificazioni per i diversi settori della Pubblica Amministrazione.
La Situazione
L’azienda opera sistematicamente per progetti, sia internamente per quel che concerne la realizzazione di nuovi prodotti per i diversi segmenti di mercato, sia esternamente per il rilascio di soluzioni customizzate sulla realtà del singolo cliente. L’azienda è dotata di un solido sistema di Project Management che copre il processo di offerta, le fasi del ciclo di vita del progetto, le attività di controllo economico-finanziario del portafoglio progetti aziendale. Il “lavoro per progetti” è una prassi consolidata per le funzioni aziendali a valenza applicativa e tecnologica. Emerge tuttavia l’esigenza di una maggiore integrazione tra le funzioni a vario titolo coinvolte nel progetto, ed in particolare una maggior livello di collaborazione tra il Project Manager e i Ruoli commerciali. Tale situazione è d’altro canto tipica di molte realtà IT che intendono spingere in maniera integrata sulla leva “progetto” come reale strumento di vantaggio competitivo (innovazione, soddisfazione del cliente, profittabilità, sviluppo dei clienti in essere, acquisizione di nuovi clienti, sviluppo di nuove competenze…).
La Soluzione
La Direzione Commerciale, in collaborazione con la Direzione Risorse Umane decide di lanciare un programma annuale di Formazione/Intervento per Figure Commerciali Senior che fungono da gestore globale del cliente.
La finalità è acquisire e utilizzare un set “leggero” di modelli e tecniche di Project Management come leva di sviluppo commerciale.
L’assunto di fondo è che il progetto presenta infatti dei momenti chiave, nei quali la figura commerciale assume un ruolo determinante per il successo del progetto e per la gestione della relazione commerciale con il cliente.
I momenti chiave identificati sono: il processo di offerta, il controllo degli stati avanzamento lavori del progetto, la fase di consegna e l’assistenza post-rilascio. Da un lato viene impostato un programma di formazione modulare, basato sulla massima interattività e sulla sperimentazione delle tecniche di Project Management alle situazioni commerciali tipiche dei partecipanti.
Dall’altro lato viene richiesto ai partecipanti, attraverso modalità di lavoro individuali ed in sottogruppo, con momenti di incontro e scambi a distanza, di elaborare delle specifiche proposte di standard di Project Management ad uso commerciale.
Gli standard vengono poi raffinati attraverso l’applicazione sul campo da parte di ciascun partecipante.
Si consolida una maggiore familiarità con il “mondo” del Project Management, unitamente ad un suo utilizzo più diffuso ed omogeneo da parte delle figure commerciali, anche nei confronti dei Project Manager.
I professionisti di the Project Management Lab![]() partecipano al programma di Formazione/Intervento, supportando le Direzioni Commerciale e Risorse Umane in tutte le fasi ed i passaggi chiave.
In particolare nella progettazione ed erogazione del percorso formativo, nella definizione dei criteri di formulazione degli standard di Project Management, nel coordinamento delle attività di elaborazione, raccolta e formalizzazione degli standard di Project Management, nella facilitazione dello scambio di esperienze tra le Figure Commerciali interessate al programma, nel feedback alle Direzioni sullo stato avanzamento lavori.
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